חברת CloudShare הוקמה ב-2007 – בעידן שבו קונספט הענן הציבורי עוד לא היה מוכר. "אנחנו היינו מהראשונים שהציעו לחברות לבוא לבדוק אצלנו כיצד המוצרים שלהן עובדים בסביבת ענן, באינספור סוגי מעבדות וסביבות שונות – מאחר שתוכנה מודרנית צריכה להיבדק במגוון גדול מאוד של קונפיגורציות", מסביר מולי גוטליב, CTO בחברה. "זה היה אחד השירותים הראשונים מסוגו, ואפשר לומר שמאז, אנחנו שומרים על עמדה של חדשנות והובלה בשוק הזה.
"בהדרגה, גילינו משהו משמעותי מאוד – יותר ויותר חברות שכבר בנו את המוצר שלהן תוך שימוש בפלטפורמה שלנו, רצו להשתמש בה גם כדי להנגיש את המוצר שלהן ללקוחות, כדי לשווק את המוצר ולהדריך אותם לגבי השימוש בו. כך קרה שהיינו גם מהראשונים בעולם להציע פלטפורמה פתוחה למוצרי Hands-On Training".
- למה הכוונה?
"עד אז, חברות שרצו לשווק ללקוחות מוצר חדש, השתמשו בכל מיני כלים כמו מצגות וחומרים שיווקיים, אבל ללקוח לא היתה אפשרות אמיתית להתנסות במוצר האמיתי – ובוודאי שלא לראות איך הוא יפעל בסביבה המקומית של הלקוח. כך גם בנושאי הדרכה. הפלטפורמה שלנו מאפשרת ללקוחות פוטנציאליים וקיימים לחוות את הדבר האמיתי – את המוצר עצמו, בסביבה שמדמה את סביבת ה-production שלהם. למעשה, נכון להיום, זוהי הדרך המוחשית ביותר להעביר את הערך והיתרונות של מוצרי תוכנה.
"הם יכולים להתנסות בו, לבדוק, לשחק עם כל האפשרויות, אפילו "לשבור" אותו ולהתחיל מחדש בקלות, וכך להבין איך זה יעבוד אצלם, בעולם האמיתי, אחרי התאמות ספציפיות עבורם. כך גם בכל הנוגע להדרכות על המוצר – ללקוח עצמו, לספקים, לריסלרים ועוד. המוצר מונגש לכל מי שצריך ללמוד עליו – עם כל הפיצ'רים, ולא רק כגרסת ניסוי מצומצמת".
- כלומר, מתחום הבדיקות, התפתחתם לתחום חדש – של מתן אפשרות להכיר את המוצר מקרוב.
"נכון. היות שמסע הלקוח (Customer Journey) וחווית המוצר מתחילים כבר לפני הרכישה, אנשים רוצים לראות את המוצר האמיתי עוד לפני שהם מוכנים לרכוש אותו, ולא גרסה מוקטנת שלו שנוצרה אך ורק לצורך מכירות. ברגע שהלקוחות הפוטנציאליים מקבלים לידיהם את המוצר עצמו ומתנסים בו עוד לפני הרכישה, תחושת המעורבות (Engagement) שלהם עולה – ויש לכך השפעה משמעותית כשהם צריכים לקבל החלטה אם לבצע את הרכישה.
"זו מגמה שאנחנו רואים בעשור האחרון, ובצורה בולטת מאוד מאז הקורונה: טווח הקשב של כולנו ירד מאוד, והיום בעולם הדיגיטלי, כדי להשיג את תשומת הלב שלנו, אנחנו זקוקים לחוויית משתמש קלה, מהירה, אינטואיטיבית ומהנה. זה מה שאנחנו מחפשים בחיים האישיים ובשעות הפנאי שלנו כשאנחנו משתמשים בפלטפורמות הדיגיטליות שמקיפות אותנו; וזו הציפיה שלנו גם בעבודה – לחוות את מוצרי התוכנה בצורה הכי נגישה, מהירה ואינטואיטיבית, גם כאשר מדובר בתוכנות מורכבות.
"קלאודשר מספקת לחברות התוכנה מהמוכרות בעולם את האפשרות להעביר חוויות משתמש עבור הלקוחות שלהן שדומות לחוויות המשתמש בעולם הדיגיטלי ביומיום. אפשר לחשוב על זה כך: כשאנחנו גולשים באמזון ורוצים לקנות נעל - אם הממשק לא יהיה קל, זמין, מהיר, ברור ואינטואיטיבי, תוך כמה רגעים נצא מהאתר הזה ונעבור לאתר קניות אחר. כי אין לנו זמן, אין לנו קשב, ואין לנו רצון לבזבז אפילו רגע נוסף מהיום היקר שלנו על אתר שלא מספק לנו את המטרה בצורה הכי אפקטיבית שיש. אנחנו מצפים לאותה חווית משתמש גם בעולם העבודה שלנו, כשאנו נדרשים ללמוד על פיצ'רים חדשים או להתנסות במוצרי תוכנה חדשים. גם כאן, אנו מצפים לחוויית משתמש מהירה, אינטואיטיבית, קלה וריאליסטית ככל שניתן.
"קלאודשר מאפשרת לחברות תוכנה לספק למשתמשים שלהן את החוויה הזאת בכל פעם שהם עולים על הפלטפורמה – אם זה כדי לנסות את המוצר בפעם הראשונה, או כדי להכיר פיצ'ר חדש בתוכנה או כדי ללמוד ורסיה חדשה של התוכנה. בכל אחת מהאינטראקציות האלה של משתמשי הקצה עם התוכנה, הם יקבלו אינטראקציה דיגיטלית מהדור החדש, כזאת שתאפשר להם 'להרגיש' את התוכנה עם קצות האצבעות (חוויה ריאליסטית), בצורה פרסונלית (מותאמת אישית), מהירה (מבלי לסבול מבעיות connectivity), מרתקת (engaging) ואקטיבית. לא עוד סרטוני הדרכה פלקטיים או מצגות המאפשרות למידה 'פאסיבית' בלבד, אלא התנסות ישירה, מיידית, בלתי אמצעית עם המוצר עצמו, בסביבה שהיא לחלוטין מותאמת לסביבה הטבעית של המשתמש".
- כיצד הקורונה השפיעה על הפעילות שלכם?
"בעידן פוסט קורונה, הכל נעשה מרחוק ובאופן היברידי – תהליכים שכבר היו קיימים בעבר הואצו דרמטית בעקבות המגפה. גופים בתעשייה שבאופן מסורתי לא מיהרו לקפוץ על העגלה הזו, כמו ארגוני המכירות בעולם התוכנה לדוגמה, מגיעים להבנה בשנתיים האחרונות שאין ברירה אלא לבצע את הקפיצה הדיגיטלית הזו, אשר ממילא כבר מתרחשת בשאר התעשיות, ולאפשר גישה לשירותים מרחוק.
"בהקשר שלנו, ניקח, למשל, חברה שרצתה להציג מוצר שלה באירוע שאליו הוזמנו 50 לקוחות, אבל ביום האירוע, מי שאמור היה להציג את המוצר נאלץ להיכנס לבידוד, או בדוגמה אחרת - לאירוע שהוזמנו אליו 500 איש, מצליחים להגיע רק 100. הפלטפורמה שלנו מאפשרת להמשיך את העסקים כרגיל ולהציג את המוצר לכולם, בבית או באירוע, על כל התכונות האמיתיות שלו, ולאפשר התנסות משמעותית בו.
"מי שינצח בתקופה הזו וימשיך לשגשג בעידן הדיגיטלי, הוא מי שיוכל לבצע את ההתאמות הנדרשות – במהירות. אנחנו מספקים את היכולת הקריטית הזאת לחברות תוכנה לבצע שינויים מיידיים, להגדיל או להקטין היקף פעילות, ולשמור על המשכיות עסקית. אם פעם אנשי מכירות היו מבלים יותר שעות באוויר מאשר על הקרקע, בדרך מלקוח ללקוח, היום זה כבר לא קיים – וחברות נדרשות לאמץ טכנולוגיות מתקדמות שיאפשרו להם לעשות את עבודתם בעולם דיגיטלי, מבלי לפגוע באיכות ההדגמה ובתוצאות העסקיות, אלא אף לשפר אותן".
גוטליב מדגיש כי "עוד לפני הקורונה, התחלנו לדבר על כך שאנשים מחפשים חוויה דיגיטלית אינטראקטיבית וקלה גם בחיי העבודה והקריירה, במוצרים שבהם הם משתמשים. הקורונה נתנה דחיפה שקידמה אותנו לעולם של Business Acceleration Cloud– ענן שהוא לא רק space orinfrastructure, אלא טכנולוגיה שמאיצה תהליכים בעסק ומייעלת אותם. לא רק משהו שעושים כי חייבים להתקדם בדיגיטל, אלא מכפיל כוח שמגביר את המכירות ואת שביעות רצון הלקוחות. כחברה ששומרת על מנהיגות בשוק מזה למעלה מ- 14 שנה, הלקוחות שלנו – ובהם כמה מהחברות הגדולות בעולם כמו ForgeRock, Kaspersky, Atlassian, Salesforce, Motorola,Fortinet, SAI Global ועוד – נאמנים לנו מאוד והולכים איתנו קדימה, מתוך הבנה שאנחנו בעמדה מצוינת להבין לאן הולך השוק".
- כיצד נראה תהליך הדגמת המוצר ללקוח בפלטפורמה של קלאודשר?
"הלקוחות שלנו, חברות שמפתחות מוצרים, בונים בתוך הפלטפורמה שלנו מעבדות תוכנה מותאמות ספציפית עבורם. הם מתקינים שם את המוצר שלהם – וגם כלדבר אחר שרלוונטי עבורו. למשל, חברה העוסקת ב-Network Security ומגנה מאיומי סייבר, שרוצה להדגים את המוצר ללקוח, תתקין אותו בתוך מעבדה ובה כמה מחשבים שמדמים את הרשת העסקית של הלקוחות, ועוד מספר מחשבים שמדמים את התוקפים ואת רשת האינטרנט –ואולי גם מתקפות מבוימות, כדי להראות איך המוצר בולם אותן.
"בשלב מאוחר יותר, של הדרכה על המוצר, אפשר לדמות בפלטפורמה תרחישים שונים – להראות איך לפני התקנה והתאמה של המוצר המתקפות לא נחסמות, ואז ללמוד יחד עם הלקוח איך להגדיר את המוצר כדי שאחרי התקנה וקונפיגורציה מתאימות, המוצר יעצור את המתקפות. זו מעבדה מורכבת מאוד, שמספקת תחושה ריאליסטית – הדבר האמיתי".
לדברי גוטליב, עבור כל "מעבדה" כזו מכינה קלאודשר שרטוט מסודר, ויכולה תוך דקות לשכפל ולבנות חוויות וירטואליות, וכן לשלוח אותן במהירות למשתמשים ברחבי העולם. "ברגע שהכנתי משהו כזה, מחר בבוקר אני יכול לתת עותק זהה אבל נפרד למאה אנשים – כדי שכל אחד יוכל להתנסות בעצמו במוצר. ההתייעלות המשמעותית בהקמת החוויה הוירטואלית של המוצר מאפשרת ללקוחות שלנו לחסוך בעלויות ומשאבים רבים, ובפרט מייתרת את התלות במחלקותה- IT, אשר ממילא אינן תמיד מתמחות בתחום".
יתרון נוסף של הפלטפורמה הוא האפשרות להפוך אותה למותאמת אישית בכל הרבדים הדרושים. "המטרה היא שהאדם שמתנסה בחוויית המוצר יקבל תחושה של Tailor Made, משהו שנעשה במיוחד עבורו, ולא רק מעבדת מחשבים כללית.
"בתוך החוויה הזו, אני יכול גם לשלב את חומרי השיווק שלי, את סרטון המוצר שהכנתי, ואולי גם שאלון קצר שהלקוח יוכל לענות עליו – וכך החברה תוכללטייב או למדוד עד כמה אהב את מה שהוא ראה. כלומר, הלקוחות שלנו יכולים לבנות בפלטפורמה את חווית הלקוח המלאה כפי שהם רואים אותה – איך נראית המעבדה, וגם המעטפת סביבה, כולל התאמה אישית ופרסונליזציה".
- האם אפשר להכין כמה "מעבדות" שונות עבור אות החברה?
"בוודאי. בחלק מהמקרים, הלקוח שלנו הוא בעל קווי מוצרים שונים ולכן מכין שרטוטים רבים של מעבדות, עם צרכים שונים. בנוסף, יש הפרדה בין מעבדה שלהדרכה, למעבדה של מכירה ללקוחות חדשים. לכן, אנחנו מאפשרים לנהל ספרייה גדולה שלשרטוטי מעבדות שונים, לפי הצורך".
- כיצד החוויה הזו נראית עבור הלקוחות של החברות שמשתמשות בשירות שלכם?
"החברות יכולות לבחור בין סוגים שונים של חוויות, ואיך המעבדות הללו ייראו. האם הן ידמו את העולם המסורתי, של הרבה אנשים שמתכנסים יחדכמו בכיתה, או כל אחד מהבית או מהמשרד שלו – כשכולם נמצאים יחד באותה חוויה באות וזמן. הפלטפורמה מספקת את כל הכלים לאינטראקציה מלאה ביניהם, כולל אודיו, וידאו ואפשרות לשתף מסך (share), למשל, כדי להראות לכולם את המעבדה של אחד המשתתפים.
"בתור המדריכה בכיתה, את רואה בכל רגע נתון את כל המעבדות של המשתתפים ואת מה שמתרחש אצלם בזמן אמת. אם אחד המשתתפים כותב לך על בעיה שצצה אצלו, את יכולה להיכנס מיידית למעבדה שלו, כאילו שניכם באותו מיקום פיזי, לראות בעצמך מה הבעיה ולעזור לו לפתור אותה. אם הבעיה רלוונטית לכולם, את יכולה לכתוב לכל המשתתפים ולהראות להם בקלות מה הבעיה, ואיך מתקנים. כך, אף שהמשתתפים יכולים להימצא במיקומים פיזיים שונים, כל ההתרחשות במעבדה מלווה בתקשורת בין המשתתפים לבין עצמם, ועם המדריך.
"עם זאת, החברה יכולה לבחור גם סוג אחר של חוויה. למשל, יש אנשים שלא רוצים לבוא בשעה שבה כולם באים, אלא בשעה שנוחה להם, וללמוד על המוצר בדרך שנוחה להם. עבורם, הפלטפורמה יכולה לייצר עותקים שמותאמים לחוויה אישית, ללא מישהו שמפקח עליה. המשתמשים מקבלים את ההזמנה במייל, ויכולים לגשת לפלטפורמה מתי שהם רוצים, ולקבל את החוויה של מעבדה 1:1. כל העת, החברה תוכל לראות מתי הם התחברו, מה הייתה רמת המעורבות (engagement) שלהם. אפשר ליצור עבורם חוויה משמעותית ולבנות להם בתוך המוצר שלבים שונים שיוכלו לעבור. אפשר להגביל את זמן ההתרשמות מהמוצר – למשך כמה ימים או שעות יהיה פתוח, כמה זמן אפשר יהיה להשתמש בו. כך ניתן גם לרסן את העלויות".
- ומה קורה בשלב הבא?
"בזמן שהמשתמשים נמצאים במעבדה, הפלטפורמה אוספת המון מידע עלמה שהמשתמשים עושים בה. כל פעולה נרשמת אצלנו, וכך אנחנו יכולים לספק פלט של BI ותובנות. כלומר, אנחנו לא רק בונים מעבדה של המוצר ומנגישים אותה ללקוחות, אלא גם מראים לחברה מה קרה שם בפנים, מה החיתה רמת המעורבות, אילו משתמשים היו בה יותר ואילו פחות, כמה זמן הם בילו בכל אזור במוצר.
"בעבר, כדי שהלקוח ינסה את המוצר, צריך היה להגיע אליו ולהתקין לו את המוצר לתקופת ניסיון, שבוע, חודש – ובכל התקופה הזו אי אפשר היה לדעת איך הוא עובד, האם המשתמש מרוצה או לא. כעת, כשאנחנו נותנים למשתמש גישה ל-30 ימי ניסיון, מהרגע הראשון אנחנו יודעים מתי הוא מתחבר ולכמה זמן. אפשר למשל לזהות שבהתחלה הוא בילה הרבה זמן עם המוצר, ואחר כך פחות. זה מאפשר לאנשי המכירות לבדוק מה קורה. בעצם, פתחנו את המכסה לקופסה שהייתה סגורה עד עכשיו".
- כיצד השוק מקבל את הקונספט שלכם?
"אנחנו רואים עניין גובר בפלטפורמה שלנו בעולם המכירות בפרט. ההוכחה הכי ברורה של העלייה בביקוש, היא הקפיצה הדרמטית של כ- 360%(!) בחוויות POC שקלאודשר סיפקה ב-2021 לעומת 2020. יש הבנה שאנשים מצפים לנוחות ואינטואיטיביות בכל מוצר, בדיוק כמו באייפון שלהם, למשל. אפשר לראות שגם הבנקים, מהתעשיות המסורתיות ביותר, משקיעים היום משאבים רבים באפליקציות ידידותיות למשתמש, עוזר דיגיטלי ועוד. גם הם הבינו שהציפיות של הלקוחות השתנו. הם כבר לא מוכנים לבדוק באילו ימים ושעות הסניף פתוח, להגיע, לחכות בתור ולהתחיל לחפש עט כדי למלא טפסים. הם רוצים הכל באפליקציה נוחה וזמינה בכל שעה.
"אלה הלקוחות העתידיים של החברות איתן אנחנו עובדים – ולכן, השוק כולו יצעד בכיוון הזה. הלקוחות שלנו שמוכרים תוכנה ומתחזקים מערכות יחסים עם הלקוחות גם אחרי המכירה, מבינים שהם יקומו או ייפלו לפי היכולת שלהם לתת ללקוח את החוויה שהוא מצפה לה בין אם במכירה או בהדרכות המוצר השוטפות, כי המשמעות האמיתית של חוויות המוצר האלה היא בסופו של דבר הגדלת המכירות ושימור הלקוחות.".
- איך נראית סביבת העבודה בקלאודשר?
"כחברה חדשנית שמובילה את השוק בתחום הזה, העבודה בקלאודשר היא בסביבה של חדשנות פורצת דרך, עם הרבה אתגרים מעניינים בטכנולוגיות עדכניות, למידת מכונה, BI ועוד. אנחנו בתהליך מתמיד של התרחבות, ושמחים תמיד לפגוש אנשים שהאתגרים האלה, בוודאי בהקשר הענן, מרתקים אותם והם רוצים לפתח קריירה בתחום הזה".
תחום פעילות: מחשוב ענן
מייסד ומנכ"ל: ד"ר צבי גוטרמן
שנת הקמה: 2007
מספר עובדים: 65
מיקום משרדים: מטה החברה ממוקם בסן פרנסיסקו, יש לה משרדים בתל אביב, ועובדיה ממוקמים גם באירופה, ברחבי ארה"ב ובקנדה.
למידע נוסף: www.cloudshare.com
