כמה מהסטארטאפים שמוקמים בישראל מצליחים להגיע ליעד שהיזמים מכוונים אליו - גדילה, התפתחות, מוצר עם נתח שוק משמעותי או אפילו אקזיט שמרפד היטב את כיסיהם? ניתוחים סטטיסטיים שונים מציגים מסקנות שונות: יש הטוענים כי שיעור ההצלחה מגיע ל-16%, אחרים טוענים כי רק 4% מחברות ההזנק מצליחות להגיע לשלב בו יש להן מוצר בשל. מה שברור הוא שלסטארטאפ בתחילת הדרך יש סיכוי נמוך מאוד להגיע לסוף המיוחל, ולא לקרוס באחד השלבים המוקדמים יותר.
"גם אם יש להם רעיון מוצלח ואפילו אם הם מתכנתים מעולים, רוב היזמים נכשלים - ויש לכך שתי סיבות", אומר אנטון רובינשטיין, מנכ"ל חברת הייעוץ טרגו המלווה יזמים וסטארטאפיסטים מהצעדים הראשונים בדרך, מאז 2012.
"הסיבה הראשונה היא פנימית, בתוך היזם או הצוות עצמו, ומתבטאת בכך שליזמים אין את הכלים המתאימים להקים ולפתח חברה מצליחה. הם לא מחזיקים בידע ובניסיון הנדרשים, ולפעמים גם תכונות האופי הבסיסיות שלהם פשוט לא מתאימות וגורמות להם להיכשל". הפתרון, לדבריו, מצריך עבודת עצמית אמיתית. "חשוב להכיר את הדרך בה עברו יזמים אחרים, את ההרגלים שלהם וכיצד הם התמודדו עם האתגרים שעמדו בפניהם.
"בנוסף, צריך להבין את המציאות בשוק - בממוצע, נדרשים שישה חודשים כדי להצליח לגייס כסף, כשבדרך יש להיחשף ל-60 משקיעים בממוצע. רבים לא יודעים זאת, ולכן פשוט מוותרים אחרי 5-10 מפגשים עם משקיעים.
"כמו כן, יש ללמוד איך לבנות את הצוות הנכון ביותר לחברה שלך, ומה אתה כיזם חייב להביא לשולחן כדי לרתום אנשים איכותיים. משקיעים מעדיפים להשקיע בצוות חזק, יותר מאשר ביזם בודד. בנוסף, הם רוצים לשמוע מה אתה מביא לשולחן מעבר לרעיון".
הסיבה השנייה לכישלון, אומר רובינשטיין, היא חיצונית. "יזמים יוצאים לדרך בלי שבדקו בכלל את השוק. הם לא יודעים אילו מוצרים אחרים קיימים, אם מישהו כבר ניסה לפתור את הבעיה, אם בכלל קיים ביקוש לפתרון שהם חשבו עליו, וגם אם כן - אם הוא כדאי מבחינה כלכלית. לפעמים, הם פשוט לא מכירים את הרגולציה בתחום, מה שעלול לפגוע בהם מאוד בהמשך".
לדברי רובינשטיין, "לפני שיוצאים לדרך, הכרחי לעשות שיעורי בית ולהבין איך השוק עובד. צריך לבדוק מה כבר קיים בשוק, מהם חסמי הכניסה העומדים בפני השחקנים החדשים, במיוחד בתחומים כמו הפינטק, מדיקל או קנאביס.
"ברמה הפיננסית, במיוחד אם אתם פועלים במודל C2B, צריך לבדוק את היחידה הכלכלית - לוודא שעלות רכישת הלקוח (CAC), לא תהיה גבוהה יותר מהרווח שניתן להפיק ממנו; כדאי גם לבדוק את ערך חיי הלקוח (LTV) והיחס ביניהם. אתם צריכים לוודא שהתוכנית העסקית שלכם מחזיקה מים", הוא מסכם.
לפרטים נוספים: www.targo-consulting.co.il
