"היתה פגישה מוצלחת.. הם עומדים להשקיע בנו!" - כמה פעמים שמענו משפט דומה, ובכמה מהן נסגרה השקעה? רק 1% מהחברות שכלל נשקלו ו-3.6% מהחברות שקיימו פגישה עם VC יקבלו את ההשקעה המיוחלת בפועל (בתחומי ה -IT השיעור נמוך משמעותית לעומת תחום הבריאות). בנוסף, רק 10% מאלה שעברו לבחינה עם שותפי הקרן, 20% מאלה שעברו בדיקת נאותות וכ-60% מאלה שקיבלו Term Sheet - ייחתם עימם הסכם השקעה. לפיכך, עד שלא נחתם, יש להמשיך ולפעול לגיוס הון מול משקיעים נוספים, אך יזמים רבים נכשלו עקב אופטימיות יתרה בנושא.
יזמי הייטק רבים לוקים בתפישות מוטעות רבות נוספות לגבי משקיעים ואתגרי גיוס ההון. מאמר זה מדגים את מקצתן, משתי זוויות הסתכלות על המציאות: האחת, מחקר שניתח תשובות סקר בקרב 885 משקיעי הון סיכון, מרביתם שותפים בקרנות אמריקאיות ("כיצד משקיעי הון סיכון מקבלים החלטות השקעה?", גומפרס מאוני' הרווארד ואח'). השנייה, פרקטית לישראל, מבוססת על שיחות עם 150 משקיעים בחברות הייטק ישראליות בתחומי B2B בתעשייה ובבריאות; ניסיון במחקרי שוק ייעודיים ו-Equity Research לתמיכה בקבלת החלטות השקעה; וכן כמי שמאמץ בעצמו Best Practices לצורך השקעותי הנקודתיות בתחום. נקודת המוצא היא, כאמור, התפישות המוטעות של חברות רבות הפונות לסיוע בגיוס הון ובתכנון הצמיחה.
משקיעי הון הסיכון דיווחו כי כשליש מהשקעות שביצעו נבע מהרשת המקצועית שלהם. גם בישראל, מייחסים משקיעים חשיבות לטיפוח הקשר עם רשת יועצים, עו"ד ורו"ח, המסננים עבורם הזדמנויות איכותיות הנמצאות מתחת לרדאר. שיעור נמוך יותר מההשקעות נבע מפעולה יזומה של המשקיע עצמו או מהפנייה שקיבלו ממשקיעים אחרים (שימרו על יחסים טובים גם עם מי שדחה אתכם!).
כמחצית ממשקיעי הון הסיכון, במיוחד בשלבי השקעות מוקדמים ובתחומי IT, מתייחסים לצוות המייסדים/ ההנהלה כפרמטר החשוב ביותר לבחירת השקעה. לכאורה, יותר (בסדר חשיבות יורד) מהמוצר, המודל העסקי, השוק, התעשייה ומשווי החברה.
"לכאורה", שכן הצוות נמדד גם על יכולתו לשכנע בתיאור הזדמנות ההשקעה במוצר/ השוק/ התעשייה. חברות רבות נפסלות אפילו טרם פגישה ראשונית, כאשרתוכנית הצמיחה לא שכנעה באמצעות מחקר וניתוח מעמיקים, לרבות קיומם של הצרכים הבלתי מסופקים בגינם מוכנים לקוחות פוטנציליים לשלם מחיר רווחי על יתרונות הפתרון שלהחברה; או לגבי היקף פוטנציאל ההצלחה של יישומי הטכנולוגיה בוורטיקלים ובשווקים גדולים ומוכחים.
משקיעים מייחסים חשיבות לצוות גם מתוך הבנה שהם יוצאים עימו למסע שבמהלכו יידרש שינוי המוצר/ שוק היעד/ PIVOT, ושעליו להוכיח יכולת להצליח גם בשינוי. אולם, תוכנית צמיחה איכותית הבוחנת את פוטנציאל ומגמות השוק, תעיד על צוות איכותי המקטין מלכתחילה את הסיכון שיידרש שינוי.
יזמים רבים מתקשים בתהליכי גיוס ההון, גם כי לא הפנימו את הפערים בהתאמת צוות המייסדים והנהלת החברה לכלל הדרישות להצלחתה. לפיכך, חשוב לשמוע בפתיחות דעות חיצוניות לגבי פערים אלה, אשר ניתן לצמצם גם באמצעות הגדלת משקלם של מומחים, יועצים וחברי Advisory Board פעילים המתאימים ל"פאזל" הנדרש להצלחת החברה בטווח הקרוב – באמצעות השלמת הבשלות העסקית, יכולת הניתוח והתכנון האסטרטגי, ההיכרות עם שוק היעד, או המומחיות הרב-תחומית הנדרשת לזיהויו.
מארק טווין אמר כי "סוסים חכמים יותר מבני אדם: עוד לא היה סוס שהימר על האדם הלא נכון". למשקיעים ותיקים ניסיון מצטבר בכל הקשור לפן האישיותי של הצוות, אולם מרביתם לא הגיעו לתחום ההשקעות בזכות כישרון מולד (המיוחס יותר לנשים, שחשיבותן בקרנות גוברת - כנראה גם מטעם זה) או הכשרה פורמלית בנושא. היזם יכול לשפר את ה"כימיה" שהוא מייצר עם משקיעים, במטרה להצליח בפרמטר חשוב זה.
אחד הההסברים לשיעור הגבוה של השקעות כושלות בהייטק קשור לתהליכי Due Diligence חסרים. המחקר העלה שמשקיעים מדברים במהלכו רק עם כ-10 בעלי דיעה הרלוונטיים לחברה. היות שההזדמנויות והסיכונים של סטארטאפים קשורים למגוון שווקי ומדינות מטרה, סוגי לקוחות, שותפים וכיו"ב, הרי שכל אחד ממרכיבים אלה מקבל תיקוף מועט, אם בכלל. ממילא, סטארטאפים רבים מסתפקים בפידבק ישיר מועט מהשוק לעומת הנדרש לתוכנית צמיחה מבוססת.
לפיכך, גם כשנסגרה ההשקעה, עדיין חסר לצדדים ביסוס לתוכנית הצמיחה הנכונה. כשמסתבר בהמשך כי הציפיות לא התממשו ו/או הערכת השווי היתה שגויה, נוצרים מתחים; וכשעולה הצורך ב-PIVOT כבר לא בטוח שהמשקיע יתמוך בו. לפיכך, ליכולת להגיע לתוכנית מוסכמת ומבוססת במקביל לסגירת הסכם ההשקעה יש ערך מוסף גבוה. המשימה מוטלת בראש ובראשונה על היזם: עליו להרשים מלכתחילה בהצגת תמונה מבוססת לכלל הסוגיות המרכזיות, ואזי ה-Due Dilgence יתמקד בתיקוף ובהשלמת פערים ספציפיים בלבד.
מסגרת ההחלטה נמצאת בגבולות המנדט שסוכמו עם המשקיעים בקרן, כפי שנרמז מהצהרת תזת ההשקעה ומפורטפוליו ההשקעות בפועל. בפועל, החלטות השקעה בהייטק הן מורכבות ורב-מימדיות: לגבי המשקל הנכון שיש לייחס לכל קריטריון השקעה, לגבי הציון ההולם לגבי כל פרמטר, ובמיוחד לגבי אי-הוודאות ביחס לעתיד.
טבען של החלטות כאלו הוא שקשה להכניס אותן למודל, ויש להישען בפועל גם על ה'אינטואיציה' והניסיון של מקבלי ההחלטות. מציאות זו מאפשרת ליזם להגדיל את סיכויי הצלחת גיוס ההון: אם ירשים ויבלוט בהצגת הזדמנות ההשקעה ותוכנית הצמיחה המבוססת, ה'מאכילה בכפית' את התשובות והפתרונות לגבי כל הקריטריונים הרלונטיים לבחינה; אם ישפיע על אלמנט ה -FOMO כשהמשקיע מבין כי לפניו הזדמנות השקעה מעניינת; ועוד.
לפיכך, ליזמים דרכים רבות לשפרו להשלים את תהליך גיוס ההון המאתגר בהצלחה. למידע נוסף לגבי Best Practices וצ'קליסט לגיוס הון ולהשקעות מוצלחות: Linkedin.com/in/eranflumin
ערן פלומין הוא מנכ"ל "מהלכים אסטרטגיים - תכנון, מימון ויישום מהלכים אסטרטגייםלצמיחה" ובעל 20 שנות מומחיות בינלאומית בייעוץ ובמחקר לחברות ולמשקיעים בתחומי B2B בהייטק ובתעשייה.
