בשנים האחרונות, קידום עסקים באמצעים שונים, בין אם אונליין ובין אם במכירות פיזיות, והפרסום בגוגל ובפייסבוק, נהפכו למילת מפתח (תרתי משמע). בטח ובטח לאחר כניסת הקורונה לחיינו, בה היינו צריכים להמציא את עצמנו מחדש ברמת המכירה והשיווק.
כולם רוצים להיות בגוגל, בפייסבוק וכיוצ"ב ומפנים לצורך כך תקציבי פרסום - אך האם זה באמת הדבר הנכון לכל עסק? גיא אדריאן, בעלי חברת קוקו קופות ודיגיטל, סבור שהתשובה שלילית.
"לאחרונה, הגיע אלי אמן מוערך שביקש להקים אתר אינטרנט למכירת העבודות שלו, ולעשות עבורו קידום בפייסבוק. אולם, מדובר בעבודות שהשווי שלהן הוא עשרות אלפי דולרים לכל אחת. במקרה כזה, קמפיין פייסבוק לא יועיל לו אלא להפך - יוזיל את התדמית שלו כאמן", מספר אדריאן.
"יכול להיות שאם הוא היה מגיע למישהו אחר שעוסק בקידום, היה קורה בדיוק מה שהוא רצה - אתר אינטרנט מכירתי וקידום בפייסבוק. אמנם יש הרבה אנשים מוכשרים בתחום, אך צריך להסתכל על העסק כעל מכלול שיש בו תהליך מכירה מסודר. הסברתי ללקוח שהקהל שלו - משכבה סוציואקונומית גבוהה - ככל הנראה לא מסתובב בפייסבוק ומחפש עבודת אמנות בשווי 50 אלף דולר כדי לתלות בלובי של המשרד.
"בנינו עבורו אסטרטגיית מכירה שונה לחלוטין, הכוללת אתר אינטרנט מעוצב בעל חווית משתמש ייחודית עד רמת צבע הכפתור הקורא לפעולה, קידום ייחודי בגוגל והדרכה של הצוות שלו. ההדרכה כללה תהליך מכירה אסטרטגי ויעיל על הדרך בה יש לנהל את שיחת המכירה עם הלקוחות המגיעים אליו דרך האתר כדי להעלות את אחוזי סגירת העסקות גם במחירים הגבוהים הללו".
השירות שמציע אדריאן אינו מתמקד רק בפרסום ושיווק של העסק - אלא מספק מעטפת כוללת לתהליך המכירה, בשלמותו. "אנחנו מתחילים באפיון תהליך המכירה של כל עסק ועסק, תוך מחקר מעמיק של הקהל והבנה מה הוא צריך. כך אפשר לנהל נכון יותר את תהליך המכירה - שמתחיל עוד לפני שמגיעים לפרסום ושיווק", אומר אדריאן.
"רק אחרי שממפים את תהליך המכירה, אפשר לדעת מה נכון עבורו. למשל, קוסמטיקאית שפועלת בשכונה מסוימת, לא בטוח שקידום בגוגל עם ביטויים ומילות מפתח הוא האופציה הטובה ביותר עבורה, ואולי עדיף לה אינסטגרם מעוצב. לעומת זאת, במקרה של רשת פיצוחיות ארצית, המצב שונה לחלוטין; וכך גם לגבי אוצר של מוזיאון בחו"ל הרוצה לקדם אותו כדי להביא אליו תערוכות מעניינות. התהליך עבורו גם כן יהיה שונה מאוד.
"אנחנו קובעים עבור כל עסק מהם הערוצים הנכונים ביותר עבורו, מטמיעים את המערכות הדרושות, מנהלים את התוכן והקמפיינים בהתאם לאפיון, וגם מדריכים את העובדים כדי שיוכלו להמשיך בתהליך".
רשימת השירותים שמציעה החברה ארוכה מאוד: היא מספקת תוכנות קופה לבתי עסק, מקימה אתרי תדמית וסחר, מבצעת קידום אורגני וממומן בגוגל, לינקדאין, פייסבוק, אינסטגרם וטיקטוק. פרט לכך, היא גם מטמיעה מערכות CRM, מקימה מערכות Help Desk, יוצרת טפסים דיגיטליים ובונה מערכות ניהול ותפעול של מרכזים לוגיסטיים.
תחילת הדרך היתה צנועה יותר. "אבא שלי ז"ל, שעל שמו נקראת החברה - קוקו - הקים עסק קטן למכירת קופות רושמות לעסקים", מספר אדריאן. "כשהשתחררתי מהצבא, התחלתי לעבוד איתו כנותן שירות וכאיש מכירות. כך למדתי להכיר סוגים רבים של בתי עסק, מי הלקוחות שלהם ומה הם צריכים. נהניתי לדבר איתם ולהקשיב להם, ולראות את תהליכי התפעול והמכירה, לא מתוך צורך, אלא מתוך סקרנות.
"אחרי עבודה מול עשרות אלפי עסקים, צברתי המון ידע - והחלטתי ליישם אותו. העסק של אבא התחיל לגדול. נכנסו תוכנות של קופות ממוחשבות לעסקים. כשנולדו אתרי האינטרנט המכירתיים, התחלתי לפתח אתרים כאלה גם עבור הלקוחות שלנו. משם התרחבנו גם לקידום בגוגל, פייסבוק ואינסטגרם, בנייה ותכנון של קמפיינים וכאמור, הטמעת מערכות CRM ועוד.
"כך יכולנו לפנות ללקוחות שלנו, שמכירים אותנו כבר הרבה מאוד זמן, ולהציע להם מעטפת שלמה לכל תהליך המכירה. מעסק שהתחיל בקופה רושמת, כיום אנחנו חולשים על כל הפלטפורמות שבאמצעותן עסקים יכולים להגדיל את קהל הלקוחות והמכירות ולנהל אותן נכון יותר".
אדריאן סבור כי בתי עסק מתקשים כיום לבחור בכיוון הנכון עבורם לפרסום וקידום. "האתגר הוא לנווט את הספינה, להגיד איפה נמצא הקהל, ומה התקציבים הדרושים כדי להגיע אליו. זה דורש עבודת מחקר מעמיקה הרבה יותר מאשר להגיד למישהו, 'בוא תנהל לי עמוד פייסבוק'.
"כך גם אותו בית עסק שמגיעים אליו לקוחות. כשאנחנו לומדים את תהליך המכירה שלו, נדע לומר לו מה תוכנת הקופה המתאימה ביותר עבורו, איך לצרף לקוחות למאגר בקלות ואיך לגרום להם לחזור שוב ושוב. במקום שעסק יחפש כמה בעלי מקצוע שכל אחד מהם רואה זווית אחרת - אנחנו רואים את התמונה הכוללת, בין אם אנחנו המקדמים של העסק, או מדריכים אחרים כיצד לעשות זאת".
רשימת הלקוחות של החברה ארוכה ומגוונת. "זו קשת שמשתרעת מחנות פיצוחים בצד אחד ועד מלון בוטיק בקפריסין בצד השני", מתאר אדריאן. "אני מסיים שיחה עם בעל הפיצוחייה, ובעלת המלון מקפריסין מתקשרת לשאול שאלה על מערכת ה-CRM שלה. העבודה שלי מרתקת - אני עובד עם אוניברסיטאות שעורכות מחקרים בתחום הגנטיקה, נחשף למידע רב על עולם האמנות, וגם יודע איך ג'יימס ריצ'רדסון מנהלים את אחסון המוצרים שאנשים קונים בשדה התעופה לפני שהם טסים. אין רגע דל".
למידע נוסף: www.kokoelectro.com
